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今年二月份，希尔顿酒店集团发布了一条促销广告，保证在希尔顿官方网站上预订客房的游客，可以拿到市面上最低的折扣，同时还能获得其他的会员福利。

这是一条很有意思的广告，因为所谓的“别再东点西点”，其实就是“别在到OTA上东点西点”，视频内容很直白的表达了这一点。

越来越多的酒店集团开始无视OTA的不满，推广直销业务，证明在越过OTA的情况下，酒店照样有能力获取大量的客源。

为什么希尔顿会发出一则这样的广告呢？

事实上不仅仅是酒店业，包括航空公司、景区。露营地、非标准住宿在内的旅游资源端企业都在大力开展直接预订的业务，俨然是一场对OTA的集体反扑。

那么，促成这场变革的原因到底是什么？各方反复强调的“直销”，又在其中扮演了怎样的角色？

营地、酒店、景区们遭遇了什么？

14-15年，OTA通过持久的价格战争夺在线旅游市场的份额，并间接让游客养成了在网上（尤其是移动互联网）预订客房、门票的习惯。

但是游客习惯的只是在OTA上预订，也就是说，所有的订单都要先经过OTA，才能到达各个企业。渐渐地，OTA就成为了占据酒店、景区主要客源的渠道。

而资源端企业所面临的问题就来源于此。

1、品牌缺失

当游客在OTA上预订客房的时候，他们的主要目标是找到一个“物美价廉”的产品，所以酒店品牌的作用就被弱化了。游客对于企业品牌的了解不足，自然也谈不上什么忠诚度。

2、利润被压缩

一方面，OTA的高额佣金直接压缩了企业的利润空间。另一方面，企业原本会针对不同的渠道给出不同的报价，那些报价较高的渠道就吸引不到客源。于是企业利润进一步缩水，原有的价格体系也分崩离析。

3、预订量无保障

佣金模式下，只要有订单成交，OTA就能获得收益。因此他们会努力追求高成交量，但是却不会花很多力气去做对客流的分配，也就是说，OTA不会主动帮企业引流。因此可见，在与OTA的合作中，资源端企业已经陷入非常被动的局面。当经营上的困境日益凸显，主动寻求改变就是必然的选择。

怎么改变目前的不利局面？

既然依靠OTA走不下去，那么我们直接跨过它做直销不就好了？

道理是没错，操作起来却不那么容易。因为游客已经习惯了在OTA上预订，在他们心中，OTA就代表着便宜和方便。消费者是很懒的，如果没有更多的“好处”，他们不会轻易做出改变（这也是OTA表现得有恃无恐的原因）。

那么应该如何引导游客做出改变呢？希尔顿采取的方案是客户忠诚计划。

1、什么是“客户忠诚计划”？

客户忠诚计划是一种将潜在的消费者培养成忠诚用户的经营策略，我们可以把它简单地拆分为以下四个环节：引流：尽可能多地吸引游客； 转化：引导他们在直销渠道完成预订； 固化：设法将他们培育成忠实客户； 传播：鼓励二次消费和口碑传播。

2、“客户忠诚计划”能达到什么效果？

对于旅游资源端企业所面临的问题，客户关系计划能够达到逐点击破的效果。一方面，客户忠诚计划消除了游客对OTA的粘性，建立起游客对我们的粘性。另一方面，这个方案能够帮助我们有效提升利润，同时控制好成本。

3、突破OTA的最大困难时什么？

大部分资源端企业没有酒店集团这么雄厚的资本，尤其是对目前新兴的露营行业来说，要构建一个完善客户忠诚计划的体系并不容易。我们可能会缺少足够的财力、人力去搭建自己的线上直销渠道，而且在移动互联网时代，一些传统的营销手段已经不再适用。

互联网时代下的营销推广该怎么做？

产品推广需要搭建好渠道，通过渠道把产品信息传递给消费者，同时让消费者能够在这个渠道上轻松地完成预订。

在渠道搭建过程中，应当坚持“直销为主，分销为辅”的原则。

1、直销为主

要树立品牌，直销必须作为核心手段。所以我们需要构建一个线上直接预订的渠道，可以是官方网站，也可以是手机APP，还可以是一个时下新兴的Web APP。但它这必须是一个“入口”，让游客与我们能直接建立联系。

1）深度打通微信

采用公众号发布信息与维系客户，同时接入一个直销网站提供服务的形式进行线上的直销推广，成本很低，而且客户的所有操作都在他们最习惯使用的微信上完成。

2）借助第三方软件

没有闲置的资源用于开发自己的直销网站，那么考虑借助第三方的力量会是个不错的选择。如订单来了的产品服务中就能实现专属直销网站的构建以及对微信的打通，整个过程简单易行，露营地几乎不需要花力气去学习如何使用。

2、分销为辅

除了直销渠道以外，还需要构建广泛的分销渠道，覆盖尽可能多的用户群，最大化地收集用户。1）打造异业联盟，共享会员。2）寻找垂直OTA，瞄准细分市场。

构建这样的第三方软件成本巨大，怎么办？

其实，它已经诞生！“订单来了”——旅居星球旗下新一代旅游目的地营销管理软件，提供行业领先的SaaS云服务。通过数据处理技术优化管理流程，达到多终端设备移动协同，实现旅游目的地信息化管理。更有专业营销功能模块，帮助打造旅游目的地专属互联网营销平台。现已与露云娜美、利尔春天、WOWCAMP等多家露营地管理企业建立长期合作关系，成功为百余家各类旅游目的地提供有助于发展的云营销管理软件。

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关于品牌

“杭州旅居星球网络科技有限公司”成立于 2014年4月，是旅游行业领先的互联网科技公司。2014年公司获得来自徐小平的种子轮投资和IDG等机构的天使投资，2015年完成来自海石投资和初心资本1000万人民币PreA轮融资。

信息来源：旅居星球